Kluczowe kwestie do zapamiętania:
- Ryzyko gospodarcze: To pracodawca ponosi ryzyko prowadzenia biznesu. Nie może przerzucać na Ciebie winy za kryzys na rynku.
- Realność planu: Sąd zbada, czy narzucony target był obiektywnie możliwy do wykonania. Jeśli nikt w dziale go nie zrobił – plan był wadliwy.
- Staranność vs Rezultat: Umowa o pracę to umowa starannego działania, a nie rezultatu. Jeśli pracowałeś rzetelnie, a wynik nie przyszedł – zwolnienie może być bezprawne.
Spis treści:
- Koniec kwartału i strach przed Excelem
- Czy można zwolnić za brak wyniku? (Krótka odpowiedź)
- Pułapka nierealnych celów – jak to widzi sąd?
- Test porównawczy: „A jak poszło kolegom?”
- Kazali kopać rów, ale nie dali łopaty (Brak narzędzi)
- Jak się bronić? Twoja strategia procesowa
- FAQ – Najczęściej zadawane pytania
Koniec kwartału i strach przed Excelem
Znam ten scenariusz doskonale z opowieści moich klientów. Jesteś handlowcem, key account managerem albo doradcą klienta. Zbliża się koniec miesiąca lub kwartału. Patrzysz w tabelki i wiesz, że słupek „Realizacja” świeci się na czerwono. Brakuje 20% do celu. Dwoisz się i troisz, dzwonisz po klientach, ale rynek stoi. Nikt nie kupuje.
Wtedy przychodzi wezwanie na dywanik. Szef mówi krótko: „Nie dowozi Pan wyników. Nie stać nas na takich pracowników. To jest wypowiedzenie”. W uzasadnieniu czytasz: „Brak realizacji nałożonych planów sprzedażowych”.
Czy to koniec? Czy pracodawca ma prawo potraktować Cię jak zepsutą maszynę, która nie wyprodukowała normy? W 90% przypadków sprawa jest znacznie bardziej skomplikowana, niż wydaje się Twojemu szefowi.
Czy brak realizacji planu sprzedażowego może być przyczyną wypowiedzenia? Tak, ale pod ścisłymi warunkami. Sąd Najwyższy wskazuje, że przyczyna ta musi być uzasadniona, rzeczywista i konkretna. Zwolnienie jest dopuszczalne tylko wtedy, gdy brak wyników jest skutkiem zaniedbań pracownika (np. opieszałości, braku aktywności), a plany sprzedażowe były realne, możliwe do wykonania i dostosowane do warunków rynkowych. Jeśli pracowałeś sumiennie, a plan był „z kosmosu” – zwolnienie jest bezprawne.
Pułapka nierealnych celów – jak to widzi sąd?
Najważniejszym argumentem w sądzie pracy jest realność planu. Pracodawcy często ustalają cele metodą „życzeniową” – w zeszłym roku zrobiliśmy milion, to w tym roku wpiszmy dwa miliony, żeby zadowolić zarząd. A że rynek się skurczył? Że konkurencja obniżyła ceny? To już problem handlowca.
Otóż nie. W sprawach o brak realizacji planów sprzedażowych sądy badają, czy cel był obiektywnie możliwy do osiągnięcia przez przeciętnego pracownika. Jeśli pracodawca narzucił Ci target, którego nie dało się zrealizować przy zachowaniu standardowych godzin pracy i staranności – wypowiedzenie jest wadliwe.
🚫 MIT: „Nie wykonałeś planu = Twoja wina”
„Liczby nie kłamią. Masz 70% realizacji, więc pracowałeś źle.”
WYJAŚNIENIE: Bzdura. Umowa o pracę to „umowa starannego działania”, a nie „umowa rezultatu”. Pracownik zobowiązuje się pracować sumiennie pod kierownictwem szefa, a nie gwarantuje sukcesu biznesowego. Ryzyko gospodarcze (że towar się nie sprzeda) ponosi pracodawca.
Test porównawczy: „A jak poszło kolegom?”
To mój ulubiony moment na sali sądowej. Gdy pracodawca twierdzi, że mój Klient jest „najgorszym handlowcem”, proszę sąd o zobowiązanie firmy do przedstawienia wyników sprzedażowych CAŁEGO zespołu.
I co się wtedy okazuje? Często widzimy, że:
- Klient zrealizował 60% planu…
- …ale średnia zespołu to 62%.
- A najlepszy „gwiazdor” zrobił ledwo 75%.
Wniosek jest prosty: skoro nikt (lub prawie nikt) nie wykonał planu, to znaczy, że plan był wadliwy, a nie pracownik. Zwolnienie w takiej sytuacji jednej osoby jest dyskryminujące i nieuzasadnione. Jeśli wszyscy mają problem ze sprzedażą, to wina leży po stronie produktu, ceny, marketingu lub rynku – a nie handlowca.
🧩 Jak to działa w praktyce
Pan Adam był przedstawicielem medycznym. Dostał wypowiedzenie za brak wyników. W sądzie wykazaliśmy, że na jego terenie (Podlasie) potencjał zakupowy aptek jest o 40% niższy niż w Warszawie, a plany sprzedażowe miał ustawione identycznie jak koledzy ze stolicy. Sąd uznał, że pracodawca nie dostosował celów do realiów rynku. Pan Adam wygrał odszkodowanie za bezprawne zwolnienie.
Kazali kopać rów, ale nie dali łopaty (Brak narzędzi)
Kolejny aspekt to organizacja pracy. Aby wymagać wyników, pracodawca musi zapewnić Ci narzędzia. I nie chodzi tylko o samochód i telefon.
Czy miałeś wsparcie marketingu? Czy produkt był dostępny w magazynie? Czy ceny były konkurencyjne? Jeśli przegrywałeś przetargi, bo Twoja firma była o 30% droższa od konkurencji, to nie jest Twoja wina. Wskazanie w wypowiedzeniu umowy „braku wyników” w sytuacji, gdy pracodawca nie zapewnił konkurencyjnej oferty, jest nadużyciem prawa.
Jak się bronić? Twoja strategia procesowa
Jeśli decydujesz się na odwołanie do sądu pracy, musimy przygotować dowody. Nie bój się, że nie masz dostępu do firmowych maili. Wnioskujemy do sądu, by pracodawca to wszystko pokazał.
Co badamy?
- Twoją aktywność (liczba spotkań, telefonów, maili). Jeśli harowałeś jak wół, a efektu nie ma – to dowód Twojej staranności.
- Wyniki innych pracowników.
- Historię zmian planów sprzedażowych (czy nagle nie poszybowały w górę bez uzasadnienia).
👀 Zobacz także: Jakie dowody (maile, raporty) zabrać ze sobą, zanim oddasz laptopa?
⚠️ Uwaga – „Utrata zaufania”
Pracodawcy często boją się wpisać „brak wyników”, więc piszą ogólnikowo: „utrata zaufania”. Pamiętaj! Utrata zaufania musi wynikać z konkretnych przesłanek. Jeśli w sądzie okaże się, że „utrata zaufania” to tylko ładniejsza nazwa na „nie zrobił planu”, wracamy do punktu wyjścia – musimy badać realność tego planu.
✅ Praktyczna wskazówka adwokata
- Jeśli czujesz, że plan jest nierealny, zgłaszaj to mailowo przełożonemu JESZCZE W TRAKCIE kwartału. Pisz: „Szefie, wykonuję 50 telefonów dziennie, ale rynek stoi z powodu X. Plan jest zagrożony nie z mojej winy”. Taki mail to złoto w sądzie. Pokazuje, że byłeś zaangażowany i sygnalizowałeś problem.
FAQ – Najczęściej zadawane pytania
Czy jeden gorszy miesiąc wystarczy do zwolnienia?
Zazwyczaj nie. Sądy wskazują, że niewykonanie planu musi mieć charakter trwały lub powtarzalny. Jednorazowe potknięcie handlowca nie uzasadnia wypowiedzenia umowy o pracę na czas nieokreślony.
A co jeśli pracuję na B2B?
Tu sytuacja jest gorsza. Umowa B2B to relacja firma-firma, gdzie często umawiacie się na konkretny rezultat. Ochrona z Kodeksu pracy tu nie działa, a warunki rozwiązania umowy zależą od tego, co wpisaliście w kontrakcie. Tam łatwiej zakończyć współpracę za brak wyników.
Czy plan naprawczy (PIP) jest obowiązkowy?
Nie jest obowiązkowy ustawowo, ale w korporacjach często wymagany wewnętrznymi procedurami. Jeśli firma ma procedurę „Performance Improvement Plan” i zwolni Cię bez jej wdrożenia, masz dodatkowy argument w sądzie o naruszenie zasad współżycia społecznego.
Czy muszę podpisać nowy, wyższy plan sprzedażowy?
Wyznaczanie celów należy do uprawnień zarządczych pracodawcy. Nie musisz ich „podpisywać”, by obowiązywały (chyba że są wpisane wprost do umowy o pracę – wtedy wymagane jest wypowiedzenie zmieniające). Jednak zawsze możesz zgłosić na piśmie swoje zastrzeżenia co do ich realności.
Co jeśli byłem najlepszy, ale teraz mam gorszy okres przez sprawy prywatne?
Pracodawca powinien brać pod uwagę całokształt Twojej pracy. Jeśli przez lata byłeś prymusem, a teraz masz chwilowy dołek, zwolnienie może zostać uznane za sprzeczne z zasadami współżycia społecznego. Warto o tym mówić w sądzie.
👀 Zobacz także: Jak napisać pozew, gdy zwolnili Cię za wyniki? Wzór i instrukcja
Zwolnili Cię za słabe wyniki, choć wiesz, że plan był nierealny?
Nie daj sobie wmówić, że to Twoja wina. Sprawdźmy, czy należy Ci się odszkodowanie.
