Niewykonanie planów sprzedażowych – czy jest się czym martwić?
Brak realizacji planów sprzedażowych jest stosunkowo często spotykanym powodem rozwiązania umowy o pracę. Ustalane przez pracodawcę plany dotyczące sprzedaży są przecież bardzo skutecznym środkiem pozwalającym na zmotywowanie pracownika, zmierzenie efektywności jego pracy a także określania założeń budżetowych na przyszłe okresy.
Część pracodawców rozumie brak realizacji planów sprzedażowych jako sytuację „z automatu” uzasadniającą zwolnienie pracownika.
Czy obowiązuje zasada: nie zrealizowałeś planu, zwalniam cię?
Sprawa nie jest taka oczywista. Jak to zwykle bywa w trudnych przypadkach, rozstrzygnięcie tego zagadnienia nie jest możliwe poprzez analizę przepisów kodeksu pracy. Kluczowe punkty argumentacji można wyłowić tylko zapoznając z orzecznictwem Sądu Najwyższego.
Odnośnie realizacji planów sprzedażowych zapadło co najmniej kilka ciekawych wyroków. Każdy w nieco innym stanie faktycznym. Już jednak analiza tych kilku orzeczeń pozwala wyciągnąć pewne wnioski. Nieco utrudnia sprawę fakt, że część z nich jest ze sobą sprzeczna. W kilku przypadkach sprzeczność jest pozorna, a w innych ? No cóż … Gdyby wszystkie przepisy były jasne nie potrzeba by sędziów i adwokatów, a wyroki wydawane byłyby przez automaty.
Po pierwsze zauważa się, że to pracodawca ponosi ryzyko, w tym również ryzyko ekonomiczne, swojej działalności. Nie można zatem wprost przerzucać ryzyka braku finansowych efektów swojego przedsiębiorstwa na pracownika.
Po drugie jednak mówi się o tym, że pracodawca ma prawo rozwiązać umowę o pracę z pracownikiem, jeśli ma podstawy żeby sądzić, iż inna osoba zatrudniona na tym miejscu, będzie bardziej efektywna (np. lepiej zrealizuje założone plany sprzedażowe).
Jak pogodzić obie tendencje przewijające się w rozważaniach Sądu Najwyższego? Nie jest to aż takie trudne.
Czy pracodawca może ustalać plany sprzedażowe?
Ustalanie planów sprzedażowych nie jest z góry zakazane. Pracownik może zostać zwolniony za brak realizacji planu (czyli pracodawca może dążyć do tego, żeby dobrać sobie zespół osób, który będzie w optymalny sposób realizował jego interesy). Jednak nie w każdym wypadku będzie to uzasadniona przyczyny rozwiązania umowy o pracę.
Sytuacja jest prosta, jeśli pracownik nie realizuje planów z powodu swoich zawinionych działań. Np. nie wykonuje odpowiedniej ilości spotkań z klientami lub też pojawiają się skargi klientów na poziom współpracy z pracownikiem.
Staranność przy realizacji planu sprzedażowego to nie wszystko
Nie oznacza to jednak, że staranny sposób realizacji swoich obowiązków zapewnia ochronę przed zwolnieniem w wypadku braku realizacji planów sprzedażowych. Może być przecież tak, że ktoś po prostu nie ma talentu do pracy sprzedawcy. Pracodawca nie musi godzić się na zatrudnienie kogoś takiego i ma prawo takiego pracownika zwolnić. W toku procesu sądowego pracodawca musi jednak udowodnić, że pracownik nie nadaje się do tego rodzaju pracy.
Jak to zrobić? W przypadku większych pracodawców z reguły nie ma z tym problemu. Wystarczy porównać zakres realizacji planów sprzedażowych wykonanych przez zwolnionego pracownika do stopnia ich realizacji przez innych pracowników. Oczywiście nie bez znaczenia pozostają pewne zmienne jak np. obszar działania porównywanych osób, zakres narzędzi, którymi mogły się one posługiwać, atrakcyjność proponowanych ofert, możliwość udzielania rabatów itp. W interesie pracodawcy jest wykazanie, że inny pracownik wykonujący pracę w tym samym lub porównywalnym obszarze (np. Dolny Śląsk) działał skuteczniej.
Mniejsi pracodawcy zatrudniający np. po jednym pracowniku na dany region, mają nieco utrudnione zadanie.
Warto też wspomnieć o tym, że zdarzają się takie orzeczenia sądów, w których wobec osób zajmujących stanowiska kierownicze lub mających możliwość samodzielnej organizacji czasu pracy sam fakt braku realizacji planów sprzedażowych będzie wystarczającą przyczyną zwolnienia.
